套路不急着说，我们先来看个案例。
比较一下销售员与顾客前后两次对话的不同。
销售员的普通对话：
销售员：有什么能帮助你的吗？
顾客：我想给儿子买一个礼物。
销售员：这个礼物用在什么场合？
顾客：他的18岁生日。
销售员：他什么时候过生日？
顾客：下周二。
销售员：想好给他买什么了吗？
顾客：他喜欢玩游戏，所以我想给他买一个新游戏机。
销售员：他最喜欢哪一类的游戏？
顾客：他喜欢快速动作类的。
销售员的套路对话：
销售员：有什么能帮助你的吗？
顾客：我想给儿子买一个礼物。
销售员：哦，好啊。这个礼物用于什么场合？
顾客：他的18岁生日。
销售员：哦，小伙子都18岁了，这是个非常重要的生日，可以跟女孩交往、考驾照了。他什么时候过生日？
顾客：下周二。
销售员：下周二，那很快了。想好给他买什么了吗？
顾客：他喜欢玩游戏，所以我想给他买一个新游戏机。
销售员：好啊。这个年龄的孩子都喜欢玩游戏。他最喜欢哪一类的游戏？
顾客：他喜欢快速动作类的。
销售员：是啊，年轻人反应速度快，这类游戏更适合他们。
很明显，销售员的套路对话会让顾客更觉得亲切、温暖，也一定会加深顾客对他的信任感，从而达到了较好的沟通、聊天效果。那么它的套路是什么呢？
它的结构非常简单：向顾客提问，得到解答，然后你表示赞同。它的原理是基于满足人们需要被倾听、被注意的心理需求。
向顾客提问要尽量做到自然、亲切、合理。比如，你今天怎么来店里了；有什么需要吗？
得到对方解答时，要认真倾听。不管对方解答与否，都要表现出热情和耐心。
这个话术的关键点在“赞”上，要求必须是及时呼应顾客的问题，给出贴切的、真诚的支持赞同。使用好了，就会拉近你和顾客间的信任关系。
为了强化印象，我们再来看一下弗里德曼亲自体验的一个例子。
弗里德曼早些年曾经在一家珠宝店担任销售。
有一天，店里来了一位女顾客，他的同事主动上前接待，下面是他们的部分对话。
顾客：我上周在夏威夷，看到了一条非常漂亮的项链。
同事：那个项链是什么样子的？
顾客：那是……
这个对话听起来简单而合逻辑，再正常不过了，但弗里德曼却看出了其中的问题：对于顾客主动提到的信息，他的同事没有给予回应和称赞。
弗里德曼说，“换作我来接待，对话应该是下面这样的。”
顾客：我上周去夏威夷了，看到了一条非常漂亮的项链。
我：夏威夷？哦，那儿很棒！你去了哪个岛？
顾客：毛伊岛。
我：我好羡慕啊。你在那儿待了几天？
顾客：两个星期。
我：你太幸运了！跟我说说毛伊岛吧，我一直想去呢。
……
我：那个项链是什么样子的？
顾客：那是……
我：那的确很漂亮。
你看，这样的对话是不是可以使销售员与顾客的沟通和聊天更容易，是不是会让顾客更容易掏钱买你的东西。
当然，如何与顾客沟通、聊天方法很多，问答赞只是其中一个。但我相信它一定是最好用的之一，因为在家庭、职场中，问答赞话术也同样有效。不信你再看两个例子。比如夫妻间的聊天：
问题：老婆，今晚我们吃什么？
解答：炒个木耳白菜，再做个菠菜汤。
赞：老婆辛苦了，冬天多吃叶菜好！
问题：能早点吃吗，晚上我还有个加班。
解答：你想什么时候吃？
赞：太好了，我就知道老婆会说没问题！
问题：6点能做好吗？
解答：菜都准备好了，应该没问题。
赞：还是我老婆有先见之明！
你看，夫妻间这样的对话，是不是会让家庭气氛更加其乐融融。再比如办公室里：
问题：小张，你手头的那份文案，乙方明天就要，下班前你能交给我吗？
解答：经理，对不起，还差几个数据要核实，我没把握。
赞：你能把困难和问题讲出来很好！
问题：需要找人帮你吗？
解答：这份文案一直是我经手，别人不了解情况。
赞：我知道你对这份文案非常用心，也很辛苦！
问题：但这份文案下班前我一定要看到，你有什么建议吗？
解答：小李计算机玩的好，也许他能从网上帮我找些数据。
赞：这个建议好！我马上跟小李说。
问题：还有其他需要吗？
赞：要感谢的是你，辛苦了。任务完成后好好休息一下，明天可以晚点儿来上班。
这样的对话，是不是也会让办公室气氛更加和谐、温暖。
最后，请记住这个公式：探询问题 顾客解答 支持性称赞=赢得信任。
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